“終端截流”是營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn人的慣 用手法，但目前在很多行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了“開(kāi)端截流”，建材行業(yè)的小區(qū)開(kāi)發(fā)就是其中一例。新交房的小區(qū)是一塊大香餑餑，很多有目標(biāo)消費(fèi)者都集中在里面，家具、 建材甚至電器中的各個(gè)品牌都在虎視眈眈的盯著，一旦有機(jī)會(huì)就會(huì)不惜血本的進(jìn)入、開(kāi)發(fā)。在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中如何操作才能迅速打開(kāi)一個(gè)突破口呢?筆者結(jié)合 多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和大家淺做分析。
　　首先要分析一下什么是“突破口”？這里的突破口是指通過(guò)某種有效方式進(jìn)入小區(qū)之后能迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果并引爆整個(gè)銷(xiāo)售，而非常規(guī)、持續(xù)的進(jìn)駐方式和 操作手段。小區(qū)交房后各建材品牌基本都是八仙過(guò)海各顯神通，采取各種措施手段分這杯羹的不少，但真正能獲取一定單量的并不多，究其主要原因就是沒(méi)有找到真 正的突破口，打蛇沒(méi)有打到“七寸”。
　　一、物業(yè)突破。
　　物業(yè)公司是小區(qū)的管理者，也是建材商獲得信息來(lái)源的重要機(jī)構(gòu)，如果能和物業(yè)合作得好那么我們開(kāi)發(fā)小區(qū)就會(huì)省去很多精力。首先通過(guò)關(guān)系、 拜訪(fǎng)等手段找到物業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，從中了解該小區(qū)的實(shí)際銷(xiāo)售情況、購(gòu)買(mǎi)人群，最好是通過(guò)其他手段獲得業(yè)主的聯(lián)系方式，然后通過(guò)短信、電話(huà)等方式傳達(dá)該品牌 和產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息。這種宣傳方式具有針對(duì)性強(qiáng)、受眾面積廣等特點(diǎn)，效果是一般的宣傳手法所達(dá)不到的。
另外和物業(yè)一起舉辦業(yè)主裝修知識(shí)講座和其他公益性活動(dòng)也是宣傳自己產(chǎn)品、品牌的一種方式，這樣可以在很短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到自己的目標(biāo)。
　　二、裝飾公司突破。
　　裝飾公司也是進(jìn)駐小區(qū)的一支勁旅，尤其是一些高端裝飾公司在這方面的公關(guān)能力是很強(qiáng)的，建材業(yè)務(wù)員通過(guò)他們迅速打開(kāi)突破口也是一種重要 的方式。筆者發(fā)現(xiàn)小區(qū)交房后有實(shí)力和相匹配的裝飾公司基本都會(huì)在里面設(shè)置樣板房和臨時(shí)辦公室，一是用來(lái)宣傳和招攬生意，二是展示自己的的經(jīng)典案例，很多業(yè) 主會(huì)光臨現(xiàn)場(chǎng)了解各種裝修事宜并洽談裝修事項(xiàng)。
所以業(yè)務(wù)員一定要在平日里多接觸裝飾公司和設(shè)計(jì)師，如果一個(gè)品牌能與當(dāng)?shù)厍笆难b飾公司達(dá)成合作達(dá)到6-8家就基本能完成理想中的業(yè)績(jī)了。
目前建材商和裝飾公司合作的方式主要有供主材和設(shè)計(jì)師自己帶單兩種方式，這兩種方式是相互補(bǔ)充的，當(dāng)然也會(huì)有一些沖突但要理性化解決。（具體請(qǐng)參考《建材商如何與裝飾公司合作》一文）。
　　三、樣板房突破。
　　前面一點(diǎn)談到的是和裝飾公司建立樣板房，其實(shí)在實(shí)際情況中建材品牌自己?jiǎn)为?dú)租房子建立樣板間或與其他不相沖突的建材產(chǎn)品聯(lián)合租賃樣板間 也是一種迅速打開(kāi)市場(chǎng)的方式。榜樣的力量是無(wú)窮的，樣板房實(shí)際上也是一種體驗(yàn)式銷(xiāo)售，能讓顧客進(jìn)入到如同自己未來(lái)的家里面，這對(duì)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望是非常有 效果的。
　　要想建立樣板房就必須增加自己的信息搜集能力，至少要了解清楚目標(biāo)小區(qū)的規(guī)模、房型、戶(hù)數(shù)、性質(zhì)、交房時(shí)間、銷(xiāo)售數(shù)量等。通常建材商 要在交房前或交房后的3-5天內(nèi)就迅速租好房子，在房子里按照自己品牌的優(yōu)勢(shì)打造樣板間，另外樣板間非常注重氛圍，一定要有相應(yīng)的產(chǎn)品配套才能展示出效 果，如你賣(mài)的產(chǎn)品是整體衛(wèi)浴，那最好和地磚、吊頂、瓷磚或壁紙等結(jié)合在一起，否則僅僅是衛(wèi)浴產(chǎn)品擺放在毛坯房里是沒(méi)有效果的。
還有一種建立樣板間的方式就是和顧客聯(lián)手，建材商可以再小區(qū)里面征集樣板房，如：顧客A選購(gòu)該產(chǎn)品可以6折銷(xiāo)售（原價(jià)8.5折），但提前 簽訂一個(gè)協(xié)議，即顧客A允許其他業(yè)主在2個(gè)月內(nèi)隨時(shí)到他的房間內(nèi)實(shí)地參觀和了解，同時(shí)利用顧客A的窗戶(hù)等地方打出“XX產(chǎn)品樣板間，歡迎各位業(yè)主參觀指 導(dǎo)”的廣告，這樣既省去了租房的費(fèi)用又有真正的顧客現(xiàn)身說(shuō)法，能引導(dǎo)顧客的從眾消費(fèi)。
四、團(tuán)購(gòu)?fù)黄啤?br /> 　　團(tuán)購(gòu)是打開(kāi)小區(qū)局面的又一法寶，一次成功的小區(qū)團(tuán)購(gòu)不僅能迅速提升銷(xiāo)量，還能很快提升該品牌在小區(qū)內(nèi)的知名度，吸引其他客戶(hù)選擇該品牌的產(chǎn)品。因此在新交房小區(qū)內(nèi)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)不失為一種快速打開(kāi)突破口的方法，開(kāi)展小區(qū)團(tuán)購(gòu)主要有以下幾種方式。
　　第一、同一類(lèi)型業(yè)主團(tuán)購(gòu)。本方案主要是根據(jù)小區(qū)類(lèi)型來(lái)的，如某一企業(yè)或事業(yè)單位的集資房、團(tuán)購(gòu)房等。筆者在廣州工作的時(shí)候，廣州某品牌 廚柜商場(chǎng)就經(jīng)常組織這樣的活動(dòng)，筆者也親身參與了解放軍某部醫(yī)院工作人員的團(tuán)購(gòu)、電力系統(tǒng)職工團(tuán)購(gòu)等等，參與人數(shù)比較多，最后成交率也比較高，而且后期還 能帶來(lái)其他一些客戶(hù)。
　　第二、品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)。品牌聯(lián)盟在建材行業(yè)里面也嶄露頭角，如歐派、大自然、東鵬等幾大建材品牌組織的“冠軍聯(lián)盟”，部分城市里幾個(gè)建 材商組織的聯(lián)盟如“七劍下天山”等。對(duì)于剛交房的小區(qū)組織幾大建材品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)?fù)瑯訒?huì)起到不俗的效果，由于房子是剛交的，業(yè)主大部分要面臨裝修等問(wèn)題，以 聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)的方式介入既可以省去業(yè)主很多時(shí)間還能給予其更多的優(yōu)惠政策。另外品牌聯(lián)盟也是資源的整合，把財(cái)力、物力、人力的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大的成效。
　　第三、與搜房網(wǎng)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等聯(lián)手組織團(tuán)購(gòu)。與網(wǎng)絡(luò)資源組織團(tuán)購(gòu)這種模式在很多城市尤其是一線(xiàn)城市比較多，由于大城市的人均素質(zhì)比較高、信息傳遞更發(fā)達(dá)，另外消費(fèi)者比這些媒體也比較信任，因此成功率也比較高。
　 第四、單品牌團(tuán)購(gòu)。單品牌自己做團(tuán)購(gòu)的難度要相對(duì)大些，畢竟身單力薄，所以投入要比較大，但如果自身資源能夠達(dá)到的話(huà)組織一些團(tuán)購(gòu)也未嘗不可。
　　五、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)突破。
　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在化妝品、保健品和醫(yī)藥等行業(yè)用的比較多，作用也比較大。目前在建材行業(yè)很多品牌也在組織會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，如酒會(huì)、裝修知識(shí)講座、業(yè) 主見(jiàn)面會(huì)等，主要是通過(guò)一次有力度或能引起消費(fèi)者興趣的活動(dòng)把各目標(biāo)消費(fèi)者組織在一起，集中宣講政策，利用氛圍、優(yōu)惠等方式促使消費(fèi)者訂單，從表面看類(lèi)似于團(tuán)購(gòu)。
開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)核心點(diǎn)是一定要注意的，
　　第一、與會(huì)人員的有效性，即與會(huì)人員有多少是真正的目標(biāo)群體；
　　第二、與會(huì)人員的到場(chǎng)率，即有多少顧客會(huì)真正來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)參與本次活動(dòng)；
第三會(huì)議氛圍的掌控，在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中氛圍是非常重要的，很多顧客都是在氛圍的影響下紛紛成交的；
第四、會(huì)議后的跟蹤，如何防止顧客后期退單。
　　以上幾種方式是筆者根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)組織的幾個(gè)打開(kāi)小區(qū)突破口的方法，每個(gè)方法都有自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，業(yè)務(wù)人員需根據(jù)自己的實(shí)力和所掌握的資源量力而行。